La negociación: una habilidad humana

Las habilidades que tenemos como seres humanos van más allá de aspectos físicos, como la fuerza, la resistencia, la velocidad, etc.

24 AGO 2021 · Lectura: min.

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La negociación: una habilidad humana

Tenemos también diversas habilidades humanas que desarrollamos a lo largo de nuestra vida, dichas habilidades de índole social nos permiten crecer como persona, crear vínculos afectivos con otros, fomentar nuestras emociones y llegar a acuerdos que resulten de provecho para uno mismo.

En este sentido las habilidades sociales, dicho de otra manera, permiten al sujeto poder relacionarse mediante expresiones verbales o no verbales con su contexto, con sus semejantes o con situaciones que se le presenten en su día a día, etas habilidades en muchas ocasiones tienen el objetivo de lograr una meta o alcanzar un objetivo que para ese momento resulte imperativo para la persona.

Algunas de las habilidades sociales más importantes en las personas son: la escucha, el uso de las palabras y el lenguaje, de empatía y de reciprocidad de emociones, mencionando éstas me parece importante añadir en un lugar especial a la habilidad del ser humano de "negociación" la cual, se da en todos los sujetos incluso desde nuestra infancia y que ayuda en gran medida a la toma de decisiones que se presentan a lo largo de nuestra vida.

¿Qué es la negociación?

Para comenzar a entrar en el tema conceptual de la negociación, es importante señalar que, al ser un concepto complejo, éste no tiene solamente una definición rígida, es mas bien una suerte de puntos de vista que dependiendo del paradigma aplicado, tendrá ciertas diferencias; sin embargo, es interesante que, aunque la conceptualización de la negociación es diversa, estas tienen muchas similitudes que abundan mas que las diferencias teóricas. Según Puchol la negociación está definida como "una negociación es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al máximo los intereses de uno y otro, al tiempo que facilita la realización de nuevas negociaciones en el futuro" (Puchol, 2009: 5).

A su vez Pumariño nos dice que negociar es "tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc." (Pumariño, 2014: 37).

Como vemos, estas definiciones, aunque distintas, sí comparten generalidades, puedo sintetizar con una visión amplia que la negociación es un acto, una habilidad, que las personas poseen, desarrollan y aplican a veces incluso de manera inconsciente, esta habilidad se perfecciona y trabaja en nuestro proceso de crecimiento, al ponernos de acuerdo sobre un tema, al tratar de llegar a una conclusión, al conseguir un producto y servicio nos encontramos en un proceso de negociación.

Los seres humanos no siempre estamos de acuerdo o buscamos los mismos objetivos e intereses, ¿qué ocurre entonces cuando los deseos o motivaciones de dos o más personas chocan? sin duda, ocurren gran cantidad de fenómenos, desde el ceder, discutir e incluso llegar al nivel de suscitarse diversos conflictos al no poder acordar algo conveniente para todos, entonces aquí la negociación resulta de gran ayuda, con la negociación damos y recibimos, es entonces también un medio, un medio de conexión pacífica para lograr un fin sin violencia, la negociación también es un medio para conseguir apoyo mutuo, para llegar a acuerdos, la negociación es incluso una forma que tenemos para conocernos a nosotros mismos, una forma de diálogo interior.

Los procesos de negociación como mencioné están presentes en nuestro día a día, están muy interiorizados en la psique humana, que los realizamos ya de manera casi automática sin percatarnos siquiera que lo hacemos, como ejemplo tenemos a los alumnos de escuelas poniéndose de acuerdo de la forma de evaluación con su profesor, a los padres e hijos coordinando horarios para jugar o al realizar un contrato de negocios en nuestros trabajos, todo ello es negociar, es acordar normas, limitaciones y libertades que les parezcan convenientes a todos los participantes, por ello desde actividades tan cotidianas como las que se dan en el hogar, pasando por la resolución de conflictos, hasta temas de economía, negocios y administración, la negociación es un ente presente en nosotros, en la sociedad, en el interior y exterior humano.

La negociación en distintos ámbitos

Como hemos revisado hasta este punto la negociación es una idea variada que puede aplicarse a diversos ámbitos, mencionaré dos de los ámbitos que desde mi perspectiva son los más pertinentes.

La negociación en el ámbito personal y psicológico

En la psicología, principalmente en la psicología social la negociación es clave en la resolución de conflictos e incluso para prevenir estos, tenemos como ejemplo lo expuesto por Galindo referenciando a Mota "Para desarrollar una sociedad participativa, asociativa, solidaria y democrática, dice la autora, será preciso educar ciudadanos dispuestos a ser interlocutores entre sí, a negociar. De ahí la enorme importancia de la negociación. Acto seguido, hace la pregunta, ¿será posible hacer de esta sociedad un espacio de reflexión, crítica, resignificación y participación colectiva?" (Galindo: 17).

Pero ¿Qué quiere decir esto? Significa que la capacidad de desarrollo personal de conflictos, de problemas o de situaciones comunes están íntimamente relacionados con el aprendizaje de las negociaciones, desde la psicología social o la sociología la sociedad es un ente, una estructura compleja que engloba subjetividades, historia y cultura, de este modo una participación negociante y asertiva de los miembros de una comunidad o de la sociedad es necesaria para poder convivir en paz, sin violencia y con empatía y respeto.

También es aplicable en el sentido terapéutico, o de practica personal psicológica del sujeto y el psicólogo a palabras de Jiménez "En nivel más micro de análisis: el conflicto y la negociación dentro del matrimonio y de la familia. En este trabajo, estudian la manera como los cambios de la estructura económica en México crean nuevas realidades en la economía familiar y nuevos conflictos que afectan las relaciones entre los géneros, las parejas o la familia en sí" (Jiménez, 2006: 18).

Esto nos remonta a la práctica psicológica y terapéutica basada en la negociación para resolver posibles disputas familiares que se originan por algunos factores como los celos, dificultades económicas o la crianza de hijos, sin duda lo mencionado causa trabas en las relaciones humanas, aplicar la psicología como un medio de atención y de negociación permiten que los miembros, por ejemplo, de un una familia lleguen a acuerdos que hagan sentir a cada una de las partes como una persona especial, que no ha sido transgredida en sus derechos libertades y decisiones.

La negociación en el ámbito económico

El tema económico, empresarial o del trabajo es sumamente relevante en la vida de toda persona, ya seas empresario, trabajador, independiente o simplemente cuides tus finanzas aprender a realizar negociación es clave. Nos dice Acuña y Diaz "negociar que no es ni dura ni blanda, sino las dos cosas a la vez, fundamentada en las circunstancias que no requiere pasar por procesos de regateo, donde se busca que siempre que sea posible obtengamos beneficios mutuos y cuando los intereses entran en conflicto, se insista que el resultado se basa en normas o criterios justos independientemente de la voluntad de ambas partes" (Acuña, Díaz, 2019: 12).

La clave de estas palabras mencionadas por estas autoras está en "regateo", al negociar no buscamos regatear, si no que ambas partes tengan la sensación de victoria, la sensación de que el trato es equitativo.

En la vida cotidiana muchos nos hemos preguntado o hemos visto con añoranza el éxito, laboral, empresarial o económico, ¿Cómo lograrlo? Pues en gran parte esto se consigue teniendo la capacidad de negociación bien desarrollada, el pensamiento de la persona que desde el ámbito económico quiere negociar debe ser una relación de ganar-ganar, se debe de analizar correctamente los mercados, en que invertir, cuales son las cosas que más ayudan o benefician tanto a mi como a la gente que me rodea, la negociación entonces si bien debe ser justa y equitativa en el ámbito económico no se debe de perder de vista, que el beneficio obtenido en este proceso sea muy fructífero para uno mismo.

Pasos para una negociación exitosa

A manera de conclusión me gustaría recalcar los puntos principales de la negociación y ya sea que lo veamos desde el ámbito económico, psicológico o personal, el punto de esto es alcanzar una manera eficiente, correcta y que denote un éxito al momento de negociar, por ello enumerare algunos pasos para el éxito en la negociación.

  • Analiza tus necesidades primarias: es decir lo que realmente necesitas como persona.
  • Conoce tu entorno: investigar dónde estás parado, quiénes o qué te rodea te ayudará a saber cómo abordar de manera eficiente la negociación.
  • Ten en cuenta alternativas: piensa que puedes hacer en caso de no llegar a un acuerdo o negociación con las demás personas.
  • Practica y piensa tus argumentos: ten preparados argumentos para negociar, que estén basados en información verídica, confiable y sobre todo preséntalos con total seguridad.
  • Aprende del contexto: conoce y estudia a la persona o institución con la que negocies.
  • Pros y contras: piensa en los pros y contras que puedas tener al cerrar el proceso de negociación.
  • Sé objetivo y empático: al momento de ya estar en el proceso de negociación siempre se objetivo y piensa si lo que ofreces o lo que te ofrecen es importante tanto para ti como para la otra persona.
  • No te exaltes: trata de estar calmado, relajado y no te exaltes si no se llega a un acuerdo, recuerda que la negociación es un proceso que busca evitar desenlaces violentos.
  • Propuestas: crea y ten reparadas diversas propuestas, señales o formas de comunicación que sean una alternativa confiable para cualquier escenario que se presente al momento de negociar.
  • Confía en ti: confiar en uno mismo en nuestras capacidades y virtudes es sumamente importante, no permitas que se doblegue tu deseo, sin embargo, también ten en cuenta tus necesidades y puntos a desarrollar, esto permitirá que estés consciente de que todos necesitamos ayuda, también exprésate de forma directa y libre de esta forma los resultados de la negociación llegarán al punto de conseguir una resolución satisfactoria para todas las partes.

Bibliografía

Acuña, G. Díaz, E. Estrategias de negociación, Universidad de Santo Tomas, Ediciones Usta Tunja, Colombia, 2019: 12.

Galindo, E. Conflicto y negociación, Nuevos Campos Nuevos conceptos, S/A: 17.

Jiménez, M. Transformaciones en las relaciones de genero derivadas de cambios en aspectos económicos, estructurales, International Society of Political Psychology, Barcelona, 2006: 18.

Puchol, L. El libro de la negociación, Ediciones Diaz de Santos, España, 2009: 5.

Pumariño, E. El arte de negociar, AIIM ediciones, Madrid, 2014: 37.

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Escrito por

Elizabeth Sosa

Psicóloga
nº Cédula profesional 9903897

En el corazón de la República, la Cuidad de México, usted puede localizar a Resurgir-Psic, el cual es un espacio que le ofrece servicios psicológicos para adolescentes, adultos y parejas.

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